经纪人拿什么吸引客户    在国外，买卖股票找经纪人是家喻户晓的常识，但是在国内遍布各角落的证券营业部再加上网上交易和电话委托为客户提供了多种多样的交易手段，利用这些交易通道，投资者完全可以自己操作达成交易，无须通过经纪人。

    显然，与国外没有经纪人就买不到股票的情形相比，国内的证券经纪人处境十分被动，他们能够销售的惟有自己所在的营业部。但是营业部能够向外炫耀的无非是佣金有多低，装修有多舒适等一些不能称之为优势的优势。

    金信证券上海广东路营业部的总经理助理金雷成告诉记者：“现在各家营业部提供的都是同质化服务，对于投资者而言，到哪里交易都是一样的，虽然有佣金的差别，但是这对于一般的客户并不具有吸引力。”

    该营业部的经纪人谢乐夫也向记者坦言：“有时候我都不知道自己在推销什么。”

    显然在现有的通道式服务无法吸引更多投资者的情况下，营业部需要打造新的核心竞争力，对此，证券经纪业务处于全球领先地位的美林证券的操作模式也许可以提供一些借鉴。

    据熟悉美林证券经纪业务的有关人士介绍，美林证券的FC（Financial Consultant证券咨询服务）是一套非常成熟的经纪服务模式。截至1998年前，在大约10年的时间里美林客户资产每年以16%的复合增长率增长，至1998年达到15000亿美元。

    美林通过在美国的约750个办公场所及14000多名金融顾问向其客户提供多品种和完善的服务，内容主要包括：为客户提供财务计划书、为客户投资交易各种金融工具（包括股票、债券、共同基金等）提供便利（包括为客户下单、定期寄送对账单等）、提供及时的金融信息资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等。

    值得一提的是，美林拥有一个700多人的专职研究部门，其研究报告的设计注重为经纪人的对外服务提供便利。而利用信息技术，美林有效地加强了经纪人、研发部和客户三者之间的联系。

    通过一种名为TGA（Trusted Globai Advisor，全球信誉顾问）的系统，证券咨询服务人员只需输入客户的相关资料，客户的财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作，并建立信息平台，通过TGA系统传递给证券咨询服务人员。

    此外，借助于MIDAS（管理信息决策分析支持系统），美林还能够对客户有全新的、深刻的了解，从中找出最重要的客户群，并发现他们投资行为的方式，同时也帮助美林找到客户的潜在需求（这些潜在需求可能连客户自己也没有意识到）。

    毫无疑问，在证券经纪业务领域中，美林已处于一个遥遥领先的地位，这对于只有10年发展历史的中国证券商而言，恐怕不是短期内就能够“修炼”成的，但是，以此为发展方向却是当务之急，因此如何利用眼下有限的资源，为证券经纪人“制造”出可以销售的“产品”是目前各家券商的管理人员尤其是营业部领导的首要问题。