营销攻势关键在“实”

    沈石溪说：“我去年做了270场活动，每天跑两场，跑了七八个月的时间。从2008年底浙少社开始组织我的‘进校园’和书店签售活动后，我粗略算下，去了700所学校，在书店签售70万本图书。”由此可见浙少社对“品藏书系”的投入之大，推广覆盖面之广。在这几年中，沈石溪不但跑遍了江浙地区，还在山东、福建等省与孩子们见面，“学校欢迎我去给孩子们讲课，而在这个过程中，我和语文老师也会有所交流，对于我入选课文的作品也会交换意见。”沈石溪表示，在营销活动中销售的70万册图书只是“品藏书系”总销量的十分之一，但这样的活动会激发连锁反应，引发读者的兴趣后，他们会去购买其他作品。

    浙少社顾问鲍丽珍表示，除了“校园人文行”活动，浙少社的营销团队非常重视与书店沟通这套书的亮点和特点，“我们没有搞低价策略，不打很低的折扣，我们很有信心。我们的业务员跟书店说你们做做看，做下来后，你肯定会感觉我们的这套书会超越其他很多书。在量上面，我们也会动员书店，他们保守的时候我们也说你们可以多进一点，一点问题都没有，一些书店会采纳我们的意见，在店里进行重点宣传和推广。而且，对于我们图书在大型书城的销售情况，我们都进行密切的跟踪，尤其是《狼王梦》等书与其他出版社版本相比的销售状况。”沈伟忠也说：“浙少社为什么9年少儿图书市场占有率第一，因为我们在地面店的优势是非常明显的，我们对客户的维护、交流等方方面面做得是比较好的。跟踪货源，保证图书不断货，及时添配热销品种，与书店沟通重点陈列和码堆浙少社的产品，这已经是我们比较标准的动作。”由于品藏书系是分批推出的，第一辑六本出版后，随后每一辑四本，已经出到第五辑。前几辑不错的市场表现让书店更重视这套书，社店双方形成合力，对“品藏书系”进行营销推广。

    “品藏书系”分批推出的方案和推出的节奏，其第一任责编平静也经过深思熟虑：“每辑推出四本新品种，在春秋季以‘校园人文行’为主的密集营销活动前推出，保证每个营销热季都有新品刺激市场。而确定四本的规模，是考虑这个品种数不会对原有品种造成过大冲击，有利于老品种的持续发力，充分调动市场潜力。”就这样，浙少社不断地以老带新，以新推老，形成持续合力，使“品藏书系”成为畅销品牌，保证了选入的每一本书，不论是否是沈石溪的代表作、成名作，都能成为畅销书。同时，在每一辑作品的推出顺序上，平静还充分考虑了其代表性、知名度，优先出版代表作、名作，同时都兼顾动物品类的区分，保证每一辑推出的动物主角都不重复，特色鲜明，品类丰富。

    作者与出版社的双赢

    平静说：“‘品藏书系’的编辑出版历时4年多，分批推出，每一个环节都和作者有充分的沟通。这套书的成功，也得益于与作者的互相信任和默契配合，期间通信通电不计其数。”记者看到了她写给沈石溪的邮件，讨论内容从作品出版顺序，到目录加上章节序号是否“难看”，事无巨细，字里行间都体现着她和作者之间的良好沟通。

    沈石溪与某出版社的10年合约期内，该社推出的《沈石溪动物小说文集》的平淡收场，使他了解到出版社“懂市场”的重要性。沈石溪说：“作家和出版社是双向的选择，你不知道出版社愿意花多少努力来推广和发行你的图书，你也不知道编辑对你的作品是否理解和喜爱，有没有在设计图书产品方面有创造性的灵感。”作家心中的这些不安当然会通过与编辑的沟通得到舒缓，而最让沈石溪满意的是，浙少人了解关于图书市场运作的信息，具有这方面的经验，发行也做得好。当然，沈石溪选择浙少社与其在儿童文学作家中的口碑也有很大关系：“据我所知，之前，浙少社已经与好几个知名作家合作，包括张之路、汤素兰等等。他们有一个模式，瞄准一个作家，会下很大功夫，对其进行包装、宣传。”

    在与浙少社合作之前，沈石溪每年的稿费收入大约是20万元左右，而2011年，他的收入超过百万元。孙建江说：“我们乐于见到中国原创文学作家在市场上获得好的收益。寻找既有艺术性、又能够为大众广泛接受的作品，并把它打造成畅销书，这是我作为出版人所一直追求的目标。”

    如今，沈石溪已经与浙少社签订了战略合作协议，未来他的作品都将交给浙少社出版。

    畅销书的“必要条件”

    按照孙建江的话说，做图书最好“提前半步”，“提前了三步五步，不算本事；而如果滞后于潮流，就只能吃残羹冷炙。最完美的就是，把握阅读趋势形成前的‘半步’。”沈石溪的“品藏书系”在中国书市上掀起了一股动物小说热，浙少社这次无疑是“提前半步”，敏锐地看到了儿童文学急需题材扩充的趋势。在孙建江眼里，这次“品藏书系”之所以能火起来，与市场大环境也有相当的关系，他尤其提到了消费者消费习惯的培养和童书从业者市场素质的提高。

    当被问到“品藏书系”成功的秘诀时，平静说：“充分的市场调研、精准的图书定位、独特的创意细节、适时的推出时机、团队的密切配合、有力的营销推广。天时地利人和。”