“2006年底，中国金融市场即将全面开放，这给每一家外资银行都带来新的要求和挑战。这是个潜力巨大的市场，面对这样一个市场，外资银行首要的任务是共同把'饼'做大，然后再谈竞争。” 尽管刚刚履新，“空降”上海的花旗银行中国区零售银行业务主管石安楠，还是在百忙之中接受了本刊记者的专访。

    石安楠1991年就加入花旗，将人生中的第一份工作坚守至今，他倾注了自己全部的热情。15年中，5年的工作时间在印度，8年在新加坡，2年在中国台湾，今年来到上海。“未来中国内地金融市场的竞争将集中在三方面，一是产品，主要是产品要创新; 二是人，人员的专业和素质要求更高; 三是服务，要体现出竞争的差异化。” 石安楠告诉记者。

亚洲投资者急需理财服务
    “繁忙的职业使商务人士常常无暇跟踪个别股票的短期涨跌，需要得到财务规划方面的专业意见，使用专业人士进行有计划和严谨的投资。同时，他们也迫切需要一个完善的财务计划，能够综合考虑他们的财富数量、收入、市场环境和财务目标，进行战略资产配置。银行恰恰可以提供这些方面的服务。” 石安楠说。

    石安楠认为，中国内地的投资者具备与亚洲投资者类似的特点，在投资方面偏爱股票，同时喜欢大量地持有现金。他们的资金，被过多投向高风险的股票和外汇，而且这种投资有时候还有盲从的心理因素，与此同时，他们又缺乏其他的投资方向，喜欢大量地囤积现金，因此储蓄率高居不下。保险缺乏也是内地投资者的一大特点，由于缺乏足够保障，使得他们在面临可能的灾难时常常束手无措。

好的销售流程保护  才能保护投资者利益
    当然，同样是提供服务，在不同银行之间却大有差异。比如一个简单的理财产品销售，普通投资者在不同商业银行，得到的可能是完全不同的投资体验。

    拥有长达15年的个人银行销售经验，并有着国际市场的丰富阅历，石安楠对销售有着自己的独到见解。他总结说，信息不对称是目前在银行产品销售的过程中存在的普遍现象。对于大多数投资者来说，信息的来源不多，个人常常不知道如何做选择，因此，在个人金融消费领域的相关教育也显得尤为迫切。

    “从印度到新加坡再到中国，我比较过多家银行的销售流程，发现花旗的产品销售流程是最完整的。”石安楠颇为自豪地表示。他把花旗银行的产品销售流程总结为四个步骤，而其中每一步骤，都融合了客户的实际需求。

    一是产品的开发。我们每个产品都有开发小组，确保在产品设计过程中，就融合了客户需求，使得每个产品都适合特定风险级别的客户。

    二是销售人员的资质。在销售的过程中，要确保每个销售人员都是持有相关资格证书。

    三是风险评估。在产品的销售过程中，投资者会被邀请阅读关于风险披露的文字，同时被要求填写相关表格，以评估每个人的风险承受能力，确保投资者适合该产品。

    四是售后跟踪。在签署了认购协议之后，销售过程并没有结束，服务人员还会继续跟踪回访，以确保客户对该产品有正确的认知。

投资者要在投资过程中学习
    石安楠承认，目前外资银行在内地能够提供的产品和服务还相对有限。“在国际市场上，有更成熟更丰富的产品，投资者也可以有更多选择，但在内地，目前可以提供产品的余地不是很大。等金融市场完全开放之后，针对中国内地的居民所提供的产品和服务将会进一步展开。”

    但石安楠建议投资者可以在投资的过程里学习。例如市场上存在风险级别不同的产品，从低到高，存款→保本的结构性存款→公司债券→基金→股票，等等，每个人都要基于不同风险承受能力选择不同产品。而那些还没有学会投资，却又想承担一点点风险，获得高一点点收益的人不妨可以尝试一下结构性存款，从中慢慢体会风险的概念。