20世纪90年代以来，全球市场营销环境发生了明显的变化，经济全球化要求企业必须站在更高的高度，以更宽的视野审视全球市场，这客观上要求与之相适应的营销理论，精益营销的理念应运而生。

　　精益营销的概念及内涵

　　精益生产的基本理念是消除浪费、贴近顾客和持续改进，精益营销是精益生产思想在营销领域的体现，其主要思想是企业具有战略性营销思维，基于企业价值链对营销资源进行有效的整合、集约与经营，摒弃追求短期销量增长的营销模式，以提升营销的智力资本价值（客户资本价值、人力资本价值、组织结构资本价值）为核心，采用营销的集约化成长模式，追求市场份额规模、质量和企业效益的同步增长，打造企业长期的战略性赢利基础。

　　精益营销的特点

　　一、精益营销以占有有效市场为目标：不是单一追求市场规模，强调企业对“有效市场”的占有，强调“有质量的市场份额”。

　　二、以顾客需求为核心，以客户价值为基本准则：企业的一切营销活动都建立在准确地把握顾客需求、极大化地满足顾客个性化需求上，围绕为客户创造价值来开展。

　　三、以双向沟通为基本手段：企业与顾客的沟通是双向互动的，顾客有机会、有条件向企业表明自己独特的需求，企业据此提供定制化的产品和服务，并不断改进。

　　四、以保持长期良好的顾客关系为目标：强调售中的精细信息支持和售后的精益服务，以建立起与顾客的互动关系。

　　五、柔性化营销：营销活动能根据市场环境的变化而进行适时地调整。

　　精益营销理念与图书市场营销

　　精益营销理念对图书出版和图书营销有重要的指导意义，我们可以在日常工作中借鉴、参考，并在实际工作中开展。

　　一、根据读者需求和定位，出版精良的图书。精益营销要求我们，精良的产品是第一位的。在图书出版中，编辑必须首先搞清楚图书的读者定位，然后以此为依据邀请专家撰写，并请目标读者试读，提出修改意见，最大限度满足读者需求。印刷装订方面，尽可能提高用纸标准和印刷层次。同时，特别要关注图书的质量。

　　二、根据市场情况，精确产品定价。传统的产品定价方式是以成本为基础的定价，价格的下限是成本，上限则是顾客愿意支付的价格，但顾客愿意支付的价格比较主观，不易把握，而精益营销的定价方式则是以为顾客创造价值为基础，即基于价值的定价策略，不再刻意强调价格高低。

　　三、根据产品特色，精心确定销售渠道。运用精益理论，按逆向模式建立渠道，即企业从渠道的终端开始考虑整条渠道的选择与建立，并对渠道结构进行调整和优化，以高效、简捷、经济为原则，减少制造商与消费者之间的层次，剔除不增值或效率低下的环节，使渠道结构扁平化，同时实现渠道运营一体化和渠道关系互动化，为企业的营销活动打造一条畅通高效的渠道。

　　四、把重要资源投入到主要客户身上。精益营销追求营销资源的合理配置，要求把重要资源集中在主要客户身上。这样, 就需要对企业的所有客户进行级别划分，以明确哪些是最重要的客户，哪些次之，哪些是不创造价值的客户等。

　　五、做好库存管理工作，合理控制库存。市场需求的变化和竞争节奏的加快，导致产品生命周期越来越短，今天的畅销产品转眼就不再受青睐。精益营销要求我们杜绝浪费，因为库存产品的实际价值会随时间流逝而逐渐缩水，同时，库存过大还会造成资金沉淀和降低销售效率。所以企业要注重账目管理及库存分析，做好合理进货和调整库存周转的工作。

　　六、以客户为中心细分市场，将终端市场做实、做细、做到位。精益营销要求企业必须了解客户个体，并对不同的客户采用差异化的销售策略。出版业的读者是终端客户，编辑要根据市场情况，重新对市场进行细分，将市场做实、做细、做到位，同时及时对销售营销数据和终端客户数据进行分析和挖掘，这是精益营销开展的基础。

　　七、建立有效绩效考核体系，明确目标。绩效考核是营销理念的利益导向，精益营销要求只有有效益的工作才是值得奖赏的。根据精益理论，企业绩效考核指标应分为三类：（一）、结果指标，包括目标完成率和回款率等；（二）、过程指标，包括忠实执行上级布置工作任务的情况，执行公司政策情况，终端管理情况，经销商管理情况，销售记录和汇报情况等；（三）、赢利贡献，即赢利贡献=产品毛利-营销费用。在图书出版领域，对编辑的绩效考核既要考核结果指标，如发货量、回款量，也要考核过程指标，如选题数量和质量、生产量、图书质量、区域、学科管理等，更要关注其最终的实现利润，从而形成编辑的绩效考核方案。可根据工作实际，赋予一定的比例和权重，量化指标，作为年度考核和绩效分配的依据之一。