第一个发行员是这样问的：“我们下个月的期刊马上就要出了，现正落实订数，请问订多少？”客户比较了一下同期销售数字，报了一个订数。

    第二个发行员和编辑沟通了新一期的内容，问客户：“我们新一期的刊物马上就要出来了，这一期有关于球星齐达内的专辑（随便举例），一定会引起大家的关注，建议你不妨多添一点货，ＸＸ本，您看怎么样？”客户根据同期销量及业务员意见，报了一个订数。

    第三个发行员在和编辑部、市场部沟通后，这样跟客户说：“我们新一期的刊物马上就要出来了，这一期有一个主打内容，关于球星齐达内的生平（随便举例），有很多的老照片，具有收藏价值，我们在主要网站做了宣传，相关的海报已经发出去了，一定会引起大家的关注。上一期您的订数是ＸＸ本，建议你不妨多添点货，ＸＸ本，您看怎么样？”客户也填报一个订数。

    谁的准备工作做得最充分，谁的态度更积极，哪个发行员的业绩会做得更好呢？

处理倒挂账
    发货还是返现金

    “天下没有不散的宴席”，因为种种原因，和一些经销商的业务关系会终止。出现这种情况，一般是经销商还欠着供应商的钱，但也会出现倒挂账的情况。如果出现了倒挂账，该如何平掉这部分账目呢？一般两种方式，发货冲账或者返还现金。

    如果是发货平账，可能会导致以下问题：一方面，既然该经销商已经不经营你的书，卖你的书已不是他的特长。经销商急于将货物兑换成现金，可能会低折扣倾销，扰乱市场；其二，市场上的其他经销商看到你又给那一家发货，会有一些不必要的误会；其三，该批货到底好不好卖，大家可能会有分歧。如果该批货卖不完，是不是又得退回来？这又得商量了。如果是采用返现金的方式处理，以上的问题都不存在，可谓一了百了。

    基于以上原因，笔者建议返现金比较好。为什么很多供应商愿意发货，而不愿意返现金呢？主要原因是钱难收，钱进来容易，出去就卡得比较紧了。但换个角度思考，你发出去的货不也是钱吗？如果发货的话，实际上又挤占了其他经销商的份额，从别的经销商收回的款就少了。返现金，一方面是清户比较干净；另一方面也维护了当地市场，促进当地市场向良性发展。

    退货且慢

    清账的时候，如果还有退货，该怎么处理？朋友小朱告诉我这样一个案例：

    从账面上讲，双方的账目大致持平。但是，客户手边还有一批未退货，一旦退回来，就会形成倒挂账了。小朱让客户先别退，先把退货清单传真过来，看看是些什么书。客户把单子传过来，小朱发现，这些要清退的书基本已过时，对公司而言，几近废品。退回来，还得拉到纸浆厂化掉。

    原则上讲，退货时间超过了一定期限，供应商可以不予接收，但是小朱的公司对退货这块并没有什么管理，合同上写的是经销包退，并未限制期限。（据笔者了解，有些供应商规定了退货期限，但并未严格执行，“无理由退货”也是这个行业的恶疾之一。）

    小朱怎么办？如果接收，这批损失就得完全由公司承担；如果不予接收，从老规矩、从法律的角度讲，也说不过去。小朱后来提出建议，让客户把版权页寄过来，小朱公司按原批发折扣的半价接收，将现金返给对方。客户则可自行低价处理那部分物品，也可以收回一部分现金。退货以所传清单为准，以后不再接收任何退货。客户商量之后，接受了这个处理方式。这笔账就这么清掉了。

    签署债权债务关系终止协议书

    处理倒挂账，还有个必要的扫尾工作，就是要签署债权债务关系终止协议书。因为倒挂账的清理，常常是双方经过妥协而达成的。也就是说，从账面上讲，双方的账目其实并没有平掉。对于管理规范的公司来讲，既然已经清掉了，这部分账目应该做报废处理。但实际上，出版行业内的绝大部分供应商、经销商恰恰不那么规范，口头上说清完账了，而电脑上可能显示对方仍欠账。如果有一天，双方的经手人换了，翻起老账来，那些久远的事情，谁又能说得清楚呢？口头上承诺的东西往往很难靠得住。

    如何避免这种情况，减少不必要的纠纷？最保险的办法就是签署债务债权关系终止协议书。一旦发生了翻老账的事，过去的一纸协议可以为彼此省下不少精力和时间。

    有差额怎么办

    处理倒挂账，第一步是要对账。不过，有些账总是很难对清楚，尤其是那些年代久远的账。此外，客户算出来的倒挂账款一般要比你多。碰到这种事情，该怎么办？ 

    按照通常的办法，如果差额不大，会以供应商的账面为准，大家一般不会有什么异议，但是也会有不妥协的客户。笔者就曾经碰到这样一个客户，业务结束两年了，没有对账。后来对这部分账目，一定要按照他的账目为准进行结算，简直没有商量的余地。但公司这边也有条款，所以现金迟迟付不出去。客户也表现了不屈不挠的决心，三天两头打电话要钱。后来没有办法，只能留给双方老板去沟通解决了。最后，还是双方都妥协之后，这个问题才解决，而时间又过去了半年。