在这个世界上人口最多的国家建设一个本土汽车公司连同配套的零配件供应工业，这个理念一开始是大众汽车带来的。但更重要的是：我们成功地争取到了中国政府的支持，此前他们只坚持靠出口改善工资待遇。我们看到中国存在一个国内市场，长期下去它将发展为世界上最大的市场，而且要比大洋对面的美国市场规模更大。只要中国能达到1980年葡萄牙的汽车密度(那是西欧最低的)，这个国家的轿车数就达1.3亿辆。依靠它的规模带来的成本优势，中国最终将发展为战略上最重要的大众汽车产地，会出口到亚太地区，有一天也会出口到美国。

    我们的谈判小组由各业务领域的代表组成，这一阶段最艰巨的任务就落在他们身上。先由沃尔弗拉姆·纳德布希，后由海因茨·鲍尔领导，定期向董事会汇报。谢天谢地，在随后和董事会成员进行的有时相当激烈的讨论中，我一次又一次成功地按小组建议做出了决定。
    
    谈判艰难，旷日持久
    
    同时我们还要通过同政府高层的公开对话建立信任基础——这个任务落在我身上。我最重要的对话者开始是机械工业部部长饶斌，他的前任周子健已于1978年采取主动，率先访问了沃尔夫斯堡。
    
    饶斌经历不凡，他早在二战前就是上海著名的革命者。在我们的合作过程中他表现为一位天才的工程师、聪明的管理人和有远见的战略家。尽管我们的经历和出身相差悬殊，我们彼此很快就找到一种人性的联系。我向他解释我们的企业政策，用巴西做例子同中国进行对比，在那里，尽管缺少工业条件，我们很大程度上参与建立了一个非常成功的汽车工业，包括零配件供应企业。我特别谈到了作为“基本设施”的零配件，我们会主动以适当的步骤用适合中国的方式引进它。
    
    具体的合同谈判表现得十分艰难，旷日持久。中国虽然正以十分惊人的速度迈向市场经济，但它不可避免地缺少这方面的经验，同时也缺少相应的法律和行政条件。既没有专利法也没有保护投资的法律，更谈不上一个正常运转的银行系统。
    
    相应的，在我们的合同里必须写进我们的立法的有关部分，以便从头开始就排除未来可能出现的分歧，在出现争议时能够按照一个行之有效的司法制度来阐释我们的合同，我们通过仲裁法庭调解纷争的附加条款来保障它。同时，中方谈判代表也不厌其烦地努力让最终合同能同将来生效的法律达成一致。

    因此，大批专家在上海和沃尔夫斯堡之间举行定期的马拉松式会议。会上争论激烈，毕竟双方的思想出发点和经验差距悬殊。我们的谈判小组终于成功地将合同都制定得有依据可循。
    
    一开始，人们对中国能否为很快就要来临的现代化大批量汽车生产创造基本的设施条件抱有很大的怀疑。我们的合作伙伴上海汽车拖拉机公司的上海工厂甚至达不到民主德国工厂的水平。但我主张，这个民族有它伟大的、也是科学的传统——毕竟他们已经在制造太空火箭了。它已从计划经济的束缚下解放出来了，不久肯定会有能力研制和生产具有竞争力的汽车。因此，不去参与这种发展是错误的。
    
    两国总理共签合同
    
    然而，自从开始在上海组装桑塔纳以后，我们的谈判陷入了停滞。这时，中国的副总理于1984年5月访问了我们的沃尔夫斯堡总部，这是命运的一次幸运的安排，他花了一天时间参观我们的工厂和我们的研发中心。参观时，董事会向他展示了全部的产品规划及我们的一些样车，如成功的、富有创意的小型四座轿车“Student”。在我们的试车场他最后同我一起体验了200以上时速的行驶。当我2003年在北京和他重逢时，他还清楚地记得我们一起乘坐的那种概念车的名字叫“Student”，他还记得他曾指出汽车缺少空调。
    
    在这次访问中，我们显然相当成功地介绍了大众汽车这个品牌蕴涵的潜能和企业家意志。这一天我和我们的客人之间形成了一种相互的好感和尊重，这对我们的项目很有帮助。当我在共同进餐时给副总理穿上一件大众汽车夹克时，我挤挤眼睛说，从现在起他就是我们的工作人员了，这下我俩都有义务帮助我们的共同项目迅速开始。令大家意外的是，在他动身离开沃尔夫斯堡之前我们就约定，要在当年的10月签署我们合作项目的成立合同。时间剩下不足6个月，这给双方增加了空前的压力，谈判速度因此大大加快了。中国高层领导人的来访给我们的项目带来了突破。