第二，欠款数字已经很大了。当然，何谓大，何谓小，这是一个相当有弹性的说法。有的大社，欠百八十万不算欠。有的小公司，欠１万块钱就算是大欠款了。我有一个同事，每次跟客户催款，都会以惊叹的语气说，“天啊，你现在欠款已经冲到了ＸＸ万了”。老板天天操心卖货收款，还没去看账本，也本能地惊叹一声，天啊，有这么多吗？老板已经自认欠得很多了，不结款是说不过去的。

    更进一步，要向客户说明及时回款的好处。回的款多，说明发的货也多，卖的钱也多。如果回款打折，发货也会打折，货源不能在第一时间保证，数量也不能保证，业务能不受影响吗？久而久之，就会形成恶性循环了。有一次，有一个相熟的客户跟我讲，说我的一个同事给他发货老打折扣，他回款也打折扣。我的同事则说，是他回款先打折扣的……

    还有很多很多的理由。比如公司要做业绩考核，如果客户回款不及时，业务员奖金拿不到不说，严重的还会下岗。笔者建议，不到非常时刻，不要用这个理由。所谓非常时刻，就是真的会有这样的后果，一般而言，前三个理由已经有足够的说服力了。

    一次电话沟通

    曾经有一次给北方某省的一个大客户、也是拖欠严重的大客户打电话。

    “张老板，您的回款跟不上发货啊，您看这个事情该怎么办？”那是清晨的９点钟，没有问候，单刀直入。

    “上个星期不是已经安排了Ｘ万吗？” 张老板奇怪我怎么又要他回款。

    “没错，是安排了。但是比较我给您发的货，这Ｘ万就太不成比例了，而且上个月您这边承诺的可不是这个数。”接着，我把今年发货的码洋、实洋和回款等数据进行了一个鲜明的对比。

    “我听下面店里的反映，你现在是重点保ＸＸＸ，我这边经常停货。我正要给你打电话呢。”张老板换了一个话题。显然，认为我对他不够重视。

    这是张老板拖欠款项的真正原因之一。但是，他还没有想为什么对他“不够重视”。

    “别听他们胡说八道，这是不可能的事情。如果经常给您停货，那Ｘ万的货是怎么发出去的？再说，打了多年交道，关系也不错，我也不会停您的货，”我停了停，继续说，“当然了，由于您的回款不及时，财务已经多次提出警告。并且，给你发货，除了我审核通过之外，还得财务审核通过。所以每次发货，都要给财务做很多工作。而且财务也不是天天都在啊，这样自然会耽误不少时间，给您的供货就不那么及时了。另外，这段时间，确实有部分品种缺货。”我一口气说完，特别强调了由于欠款太大，发货已不是由我一个人做主了。

    “原来是这种情况啊，他们也没跟我说清楚。我马上给你安排，马上给你安排。”客户连说两个马上，那是在清晨的９点多钟。

    “您放心，您有那么强的销货能力，只要回款跟上的话，我保证在第一时间给您供货。”

    “什么时候出差过来，我们再好好聊聊，沟通一下。”张老板说。

    “没问题啊，有机会一定去拜访您。”

    当天上午，客户承诺的款项到账。这笔款项到账后，张老板的回款总量已经冲到笔者所负责片区的第２名。

    没有攻不破的堡垒

    关于郎老板，在圈子里头，我几乎没有听到过一句关于他的好话。同行批评他搞恶性竞争；零售商说他花天酒地；至于供应商的批评，则集中在拖欠账款方面。关于这一点，郎老板并不否认。

    其实，拖欠在这个行业里是常态，但大家还是会有话好好说。但是，郎老板的做法很不一样。他神龙见首不见尾，你很难联系到他。据知情人介绍，他有好几个手机号码，你不知道今天他用哪一个。如果偶尔联系上了，他会爽快地回答你，这个月一定会给安排。等到那个时候，你想去问他为什么没安排，又联系不到人了。因为打手机联系不上，有的业务员出差到当地，希望能堵上他。他不是出门在外，就是有事在忙。据说，即便是同处一地的一家出版社业务员堵了他一个月，也没有堵到。可见郎老板的功力之深。

    当然，这世界上没有绝对攻不破的堡垒，狡兔三窟，总得有个地方歇息吧。对于一个图书经销商而言，只要他的生意还坚持在做，就会有解决的办法。我的朋友小苟就攻破了他的堡垒。

    小苟所在的那家公司，在行业的排名，应该是中等偏下。也就是说，在产品方面，没有什么优势，话语权极其有限。小苟能把款结回来，主要是看“个人魅力”。小苟并不是一开始就成功的，第一次来的时候，没收到一分钱。经过商量之后，将所有能找到的库存都收走了。也就是说，虽然款没收到，但这种敢于撕破脸皮、不达目的不罢休的精神已经显现。第二次来到当地，已经无书可收，那就非结款不可。一开始，郎老板还是避而不见。小苟对门市经理谈了三点解决意见：第一条路，结款了事，让我跟公司有个交待；第二条路，如果不给钱，找新闻出版局理论，看怎么处理；第三条路，如果新闻出版局不管，只能继续收书，当然这次是收别家供应商的书，码洋换码洋。

    有过第一次被收书的经历，可想而知，这次小苟也是要说到做到。门市经理很快把小苟的意思转告给郎老板。最后的结果如何呢？郎老板出现了，同意结款。签完欠款清完的字据，小苟满意而归。