作为一名图书发行员，作者瓦登湖畔（网名）在工作中遇到了一些困惑，但是市场上讲出版业的实战图书又很少。偶然的机会，他跑到一家知名论坛的“出版业”潜水，突发奇想，为什么老要等别人来写，不妨自己凑个热闹，谈谈工作的体会，一方面是和大家分享经验，另一方面也希望引出更多的“玉”来。于是去年出炉了《一个发行员的１００点感悟》，一时间点击率很高，跟帖颇众。应业界读者要求，本报拿出较大版面，按回款、返点、处理倒挂账和提高销量四个业内关注的主题选编了精彩章节，以飨读者。既为业界大家名家提供驰骋园地，同时也为基层、“底层”的小人物、名不见经传者的精彩成果提供平台，是我们商报服务业界的宗旨。期望您读后有好的收获，也期待更多真知灼见惠赐本报，惠泽读者，推动书业发展。

回款漫谈
    一千个伤心的借口

    每到月底，就是到了催款最紧张的时候，打完一圈催款电话，你会发现“回款的客户家家相似，不回款的客户各有不同”，这个“不同”就是所找的借口名目繁多，有些让你哭笑不得。现在略举数例：

    “经理出去旅游了，等回来了，马上申请安排。”（旅游的钱都支出来，怎么不提前支付供应商的货款？）

    “我已经跟老板说了，还没安排吗，我再说说吧。”（看来这个业务员说了不能算数，找老板才是正道。）

    “我跟财务说说，尽可能给您的票往前安排。”（往前到什么时候，不清楚，不过态度还不错，那就继续等。）

    “去给您汇款了，但是银行线路故障，付不出去。”（有一个省的客户很集中地谈到这一点。）

    “让我们把账对一下，对清楚才能回款。”（等到对好账，不知道是什么时候，因为差额可能永远都会存在。可以对账，但这个月的回款任务如何完成？）

    “我们现在款还都没安排呢，得晚两天。”（晚两天继续跟踪。）

    “计划已经报上去了，再等等吧。”（计划是一个美好的词，带来很多幻想，不过计划常常赶不上变化。）

    “这段时间现款进了不少货，资金很紧张。”（上个月问的时候，他也说资金紧张，原来留了不少现金进其他的货。）

    “这个月要交房租，很困难啊。”（别的客户也要交房租，为什么别人能回款？）

    发现百分百客户

    作为一个出版社（公司）的发行人员，你一定要发现百分百客户，就是彼此信任的客户。现从回款的角度看看百分百客户。

    第一个百分百客户  该客户最大的特点，就是回款极快，审核过关后，即刻支付。每次把发票寄过去，绝对一个星期之内回款。有一个月，没好意思谈结款的事，因为上月刚刚结过。对方业务员打电话给我，问我欠多少钱。我跟她说了数字，她沉默一会，说：“该结点款了。”第一天对账，第二天寄票，第七天款到账，又是在一个星期以内。如果你也有类似的经历，我们说的可能是同一个人，因为我负责过的片区，只发现有一个这样的客户。

    第二个百分百客户 刚接手某一片区，问对方结款的事。客户很爽快：“没问题啊，刚刚上任，要赶快出业绩，我跟你结Ｘ万吧。”再以后跟那边结款，基本上弹无虚发。当然我也是看菜下饭，实销实结。至于我这边给他发货，每次举棋不定时，他的口头禅就是：“好了，你做主吧。”这个客户喜欢喝茶，如果你有个百分百客户有此嗜好，可能是同一人。