第三个百分百客户 在没有负责那一片时，我们就在订货会上见过面，有一见如故之感。偶然的变化，调整到我负责那一片业务，合作很顺利，该客户的市场占有率也是节节上升。跟他结款，只需打一次招呼，足矣。这个百分百客户生意越做越大，但平时花费却很省，每次来北京，都要采几十万元的货回去，但住的却是３８元包吃包住的洗浴中心。

    第四个百分百客户 某年年底，任务摆在眼前，每个人都在为回款做最后的努力。我打了电话给她，说想结一部分款，她问我，你想结多少？我说结两万吧。其实相比其他客户，她家欠的并不多。“我给你安排了５万呢。”她笑嘻嘻地说。完全是一个意外惊喜。

    第五个百分百客户 第一次见面，就谈得很投机，在后来的业务中，百分百信任逐步建立。有一个月，答应给我回款，但迟迟不来，我虽然着急，但是没去催，认为一定是资金周转困难所致。后来该老板打来电话，说这个月实在困难，但是答应我的钱一定要安排，已经从自己的个人账户转了一部分钱汇给我，过两天就能收到了。这个客户已经不是百分百了，简直是百分之一百二十。

    第六个百分百客户 与该客户无私人交情，完全是公事公办。该公司制度严谨，付款严格按照三个月账期的合同办事。我跟一些经销商谈到这个客户，他们都会问一个问题：“那如果没卖掉怎么能结呢？”其实我也有疑问，不过我没去打听答案。这样操作的客户，我也只发现过一家，如果你也遇到这样的客户，那应该是同一家了。

    回款要一点气氛

    催款常常把人弄得很沮丧。虽然我们有不少百分百客户，但更多客户是百分之八十、百分之六十、百分之四十、百分之二十，甚至还有负数。当你克服恐惧，打通了那个负数客户，很可能会得到这样一个回答：“你们的书又不好卖，还老催款，要不就别做了……”

    你会怎么办？沮丧，还是愤怒？催款，气氛很重要。

    我有一个同事，是我见过的最富有激情的业务员，他的回款工作做得实在好。他也是特别能造气氛的人，记得有一次，听到他在旁边对客户说：“ＴＭＤ，怎么还不给我把款打过来？”把我吓了一跳。估计他跟那客户搞成哥们了，要不然不会这么破口大骂。当然大部分时间，他是用笑容感染别人，话还没说，先是乐呵呵笑一阵，然后才入正题。他的案例说明激情确实很重要。下面比较两个业务员是如何催款的：

    第一个业务员这么跟客户催款：“张老板，你好，我是ＸＸ公司的ＸＸＸ，快到月底了，能不能帮我回点款。”电话那头说：“好啊，我看看库存吧，看能不能结一点。”这样一通电话，多半是结不到钱，除非你遇到了百分百客户。

    第二个业务员是这么催款的：“张老板，你好，我是ＸＸ公司的ＸＸＸ，您这段时间的生意做得很不错啊。”（先从关心业务入手。）张老板：“还行吧。”（下意识的回答。）业务员说：“您看，这段时间发的货真是不少，你们家的ＸＸＸ添货也挺勤快，这不，现在欠款一下子就涨到了ＸＸ万。”（顺带表扬一下老板的业务员，开始进入正题。）张老板：“啊，有那么多吗？”（其实张老板还不知道实际欠多少钱，账在会计手上呢，不过他感到惊奇，说明也应该结款了。）业务员：“所以麻烦您帮我结到ＸＸ时间，总共是ＸＸ万。您看马上到月底了，三天之内帮我安排过来，怎么样？”（有付款截止时间，有付款具体数目，要求很明确，不过决定权还是客户拿，有理有利有节。）张老板：“这么多啊，资金有点紧张啊。”（虽然是说多了点，但是同意结款了，只是一个多与少的问题，需要继续谈判。）

    业务员：“说是多了点，您看这段时间发了多少货啊，ＸＸ万！您卖得那么好，这点钱不算什么！而且，马上又有新书要发了！”（连续三个惊叹号，老张的情绪怎么也得调动起来了。何况又有新书要发，又是一个卖点。）

    如果张老板是一个聪明的生意人，而且确实有这笔款，就应该开金口了。

    收到的第一笔款

    对账有差额存在，是常有的事，一般表现为退货上的差额。我刚从事发行工作时，曾和一位客户对账，始终对不清楚，但是客户又有订货，怎么办？我问他，不管差多少，你那边确实欠我们钱，对吧？他说是。我说为了不影响业务的正常进行，在账没对清之前，你的订货走现款怎么样，反正你也欠我们钱。客户也挺爽快地答应了。发那一批货，收了一万块钱。这是我从事发行以来的第一笔回款，虽然不多，还是会有一点成就感。

    关键的一句话

    发行人员打交道的对象比较固定，一般是对方公司的业务、财务、老板，有时还有仓库管理人员，每个人都在代表某个部门对你做出评价。业务员随时反映你公司的货好不好卖；财务人员反映你公司的账清不清楚；仓管人员会评价你的公司到货是否及时、发货是否准确。你不知道有时候谁会帮你忙，谁的一句话会起关键性作用。