小苟后来告诉我，他还有第四招，就是开订货会时，把郎老板作为黑名单贴出来。郎老板虽然臭名远扬，但还只是在圈子里传，如果按小苟的做法，就是公示天下。当然，郎老板还是明智，遇到了“真人”，舍财免“灾”了事。不上

提升销量的细节
    争取“最惠国待遇”

    一次在一家新华书店的业务部，看到业务员的台面上放了一张表，表上列的是要重点跟踪的供应商。我使劲多瞅了几眼，非常地失望，那上面竟然没有我公司的名字。而该业务员平时还说我公司的书卖得好呢？受到冷落的滋味确实不好受，但这是现实。实际上管理上轨道的经销商，都会有他们的ＡＢＣ管理法，对每一类供应商跟踪的频次都不一样。反过来也一样，对于销量大的经销商，我们关注的频率肯定会高。８０％的精力要用在２０％的重点客户身上，大家都一样。

    如果处于弱势，怎么办？当然要争取最惠国待遇。这种争取决不可能是武力式征服，而要民主式说服。比如当主发一种新书时，决不能把这本书发完就算了，你要问他，有无书要添，凑个件一块发过去；当有一种书改版，通知调货时，少不了也得问问库存；当一个促销活动即将举行时，你要问问他，这个货是不是得多备点；当一个销售旺季来临时，你也要告诉他这个好消息；当该市场的其他客户卖得比他好时，你要帮他分析原因……给客户一个理由，他会帮你添货的。

    其实，该业务员并没有骗我，虽然在他的重点服务名单中没有我，但是在１８０天内传送了近４０张订单，也就是说不到５天，就会有一次添货，这难道不是一个好消息吗？

    丈量客户的“米仓”

    我们要丈量客户的“米仓”。一般对一种书要先有一个基本评估，该市场大致容量是多少，该客户平常占有多少市场份额，上半年大概销多少，下半年大概销多少，心里要有数，这样就比较好跟踪了。

    建立终端数据库

    这是出差必须要做的一件事。所谓跑终端，绝不仅仅是看看货架上有没有放你的书就算完事了，还要留下该店的联系方式。一旦有了新书，不妨先从终端开始推广，不一定要有大广告，在一些主要零售网点贴上海报，都会有较好的效果。

    有人说，书业营销落后于其他行业（如家电行业）１５年，但越来越精细化也是大势所趋。现在一些出版社在各大城市设办事代表，专门在各终端零售网点巡查，一旦有什么风吹草动，第一时间就会向公司汇报。一个出版社老总给我们做培训，说到做好发行的最关键之处是信息链。终端网点正是最重要的信息链条之一。

    把握主发量

    有一类客户，需要你先传订单，报订多少发多少，这种情况，最好是按单发货。另一类客户，会以你的意见为准，毕竟你比较熟悉这本书。

    主发量过大，有可能导致大量退货，调剂起来也不方便，应收账款也涨得快。主发量小了，零售店都铺不全，遑论二次添货？这也是一个连锁反应。

    如何把握主发量？有三个因素很重要。第一， 要对该书在每个省的年销量作一个评估，这方面可参照同类书籍的销量。如果是公司没有出过这类书，不妨跟客户打听一下同行的销售；如果是比较冷门的书，主发量可以适当缩减，但要通知客户将有限的量配到最好的卖场；第二， 根据每个客户的销售能力配货，有的客户Ａ类书卖得好，不一定Ｂ类书也卖得好。对于综合性的出版社，品种驳杂，主发时尤其要重视对客户销售能力的评估；第三，考察该客户的信誉，决定第一次铺底的量，信誉好的客户，可以加大铺货量，信誉差的，不妨铺货少一点，如果这本书紧俏，正好借机回款。

    把书放到显眼的地方

    书到了零售卖场，放个好位置很重要。如果新书一进卖场就被放在货架的最下端，将来的命运就很不乐观了。

    如果你有完善的信息数据，可以跟踪主要书城的门市营业员，说明该书的情况，应该会有一些效果。如果没这方面的信息，那就要在出差中做好这件事。我个人的经验是先找到卖场中负责的营业员，询问图书销售状况及意见，然后再建议如何摆放。这样做，一般都能收到比较好的效果。卖场的营业员也会比较配合，毕竟你是远道而来的客人嘛。

    制作一份五星级订单

    我从事发行工作以来，第一件有成就感的事情就是我制作了一份五星级订单。

    刚刚做发行，人员关系、品种特点、渠道结构，都有待了解和熟悉。千头万绪，先挑重点的来做。首先，我将公司数百种产品做了分析，根据销售量、添货频次，给重点品种制定了一份五星级订单。