我就有过这样的客户。每次向他结款，要么就是做了计划（月底还是不兑现），要么就是资金紧张（资金好像一直紧张），要么就是再商量商量（商量的足以让你失去耐心），有时还反过来问你，怎么又开发了新户（你不付款过来，当然要开发新的客户了）……总之，订单隔三岔五就有，款却总在遥远的天边。当然有时候也会结点小款，但接着传来一张大订单。几次三番之后，我动了停货的念头，但还是犹豫不决，因为该客户毕竟是当地最大的经销商，而且还有欠款。一个月后，只见欠款涨，不见款回来。后来发现一个供应商已将该客户告上了法庭，据说连车都抵押了。当地的经销商、零售店说起这个客户也是满肚怨气。不过去卖场看，书店还在，维持着表面的繁荣，这是唯一的亮点。老板答应结款，后来还是没安排过来。停货已经没有任何商量，但是这个决定要是早一些就好了。

    短信是金

    曾经有个客户拖欠款项已有相当一段时间，业务员承诺过多次，也没能兑现。决定和老板联系一下，看是怎么回事。但不知道为什么，拿起电话，竟有一种忐忑不安的感觉，倒像我欠钱一样。后来想想，原来是好久疏于联络，一开口就收款，感觉不好意思。能不能换点别的方式呢？想了想，决定发个短信投石问路，没想到，还真见效，当天下午就把款安排过来了。

    记得有一本讲投资理财的书，书名叫《五万元一粒米》，我这个算是“一万元一条短信”吧。后来该客户跟我讲，当时收到短信，看我这边这么着急，就赶忙安排过来了。有了这次经验，后来又有了“两万元一条短信”、“三万元一条短信”的故事。有的客户，喜欢发短信订货，“投我以木桃，报之以琼瑶”，我也报之以短信催款了。有的客户常常关机，只有通过短信的方式，才能让他及时知道具体情况。

    给爱哭的孩子断奶

    对长期欠款的客户，一方面是控制发货，另一方面好卖的货不给他们，从发货上加以控制，减少损失，增加下面的销售压力，这是最无奈也是最有效的一招。

    俗话说，爱哭的孩子有奶吃。长此以往，爱哭的孩子永远爱哭，不爱哭的孩子也会变得爱哭起来。要想避免这个恶性循环，合理的做法，就要给爱哭的孩子断奶，让早起的鸟儿有虫吃，而不是爱哭的孩子有奶吃。

    回款的三种境界

    为了有“大回款”，发行人员要有三种境界：

    第一境界：昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。

    这一境界的故事发生在某年某月初。新的一个月开始了，是不是要有点新气象呢？开始给客户做回款计划，但计划做下来，喜忧参半之中，却颇有秋风萧瑟的意味。某客户欠款节节上升，但回款老不见涨。上次停了货，给了点小警告，也不是很见效；某某客户打价格战打得正欢，利润大受影响，会不会影响回款呢；一向守信誉的某某客户，近来回款也是屡屡打折。真是“望尽天涯”，高处不胜寒。

    第二境界：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。

    回款计划做好了，下一步就是要和客户对账，商量结款。有的客户账务清晰，说到结款也挺痛快。有的客户则反问一句，“你是老业务了，知道这个月是回不了款的”（很奇怪，别人怎么能回款）。某某客户的账就是对不上，后来发现有一笔退货不见了，找货运公司也没查到。某某客户去欧洲旅游了，一个月才回，老板不在，账结不了。林林总总，不一而足。“衣带渐宽”而终不悔。

    第三境界：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。

    该对的账都对了，该联络的人也都联络了。到了月底，回款的最后时刻来到了。账面上开始陆续有进账。“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。蓦然回首，不经意间，你成了本月的一匹黑马，终于可以舒一口气，看那“灯火阑珊”。

    给一个坚强的理由

    回款，需要理由！回不回款、回多少款，与你谈的理由有直接的关系。我曾听到有个刚从事发行的业务员跟客户这么催款：“Ｘ总，麻烦你把Ｘ日之前的账结了，共ＸＸ元。请在Ｘ月Ｘ日之前汇款过来。”

    有人物、有时间、有金额，但没有理由。客户心里想，你是谁呀？你说什么时候回就什么时候回吗？你说回多少就回多少吗？你有没有考虑到我大小也是个老板呀？有没有考虑到我的资金很紧张呀？有没有考虑到货还没卖出去？

    所以一定要告诉他，给他一个强有力的理由。那么，回款的理由有哪些呢？

    第一，最重要的，最有说服力的理由是货已经卖掉了。按账期结算也罢，按信用额度结算也罢，出版行业结算的金规则还是实销实结。所以，第一个理由，货卖出去了，就得回款，多卖多回款，少卖少回款。怎样才能知道卖多卖少呢？方法多种多样，最直接的是跟踪客户的库存。库存不能确定的，可以根据对方的添货情况进行推断（如果没卖，怎么会添货）；或者以别的客户为标杆作比较，大致情况会差不多。总而言之，就是要说清楚，货卖掉了，得结款。