销售管理制约家族企业    张老板是业务员出身，本身比较缺乏科学管理企业的能力，因此他的企业也是停留在家族企业或家庭手工作坊式的管理思维，这些弊端在企业初创期还不明显，但却为日后的发展留下了隐患。随着企业规模的扩大和经营方式的改变，这种管理模式就越来越不适应企业的实际需要，最终各种矛盾都将浮出水面，而使得经营者无所适从。
    如本文中张老板的企业原来的经营方式是单纯的来料加工，应收账款的问题一般并不突出，所以缺乏应收账款的管理经验和与之相对应的内部控制制度。当企业拓宽经营方式后，不可避免地会遇到货款回收的问题。一旦经营业务中大量货款收不回，必然导致企业现金流量不顺畅，从而引发一系列的连锁反应，给企业的生产经营带来困难。
    又如，销售业务与财务、会计、采购、生产等业务的联系非常密切，必须协调好销售部门与其他相关部门的工作，并要对所有部门和人员实行职能分离，明确部门和人员的职责权限、工作范围与任务以及销售纪律，实行纪律控制等等。同时，销售管理售网点人员的任用，也必须经过慎重挑选与考核，并建立相应的考核、奖惩制度。显然，张老板的企业正是因为缺乏这些管理制度，才会发生诸如产供销脱节、收受虚假发票及业务员卷款私逃等等的问题。
    企业的诞生依赖于投资者的资本投放，而企业的生命力则依赖于销售。为使销售内部控制制度达到完善严密的要求，应根据销售业务的特点、销售过程各个环节控制的要求，建立销售管理组织体系、销售管理制度、销售人员岗位责任制度、销售管理报告制度和内部审计制度。只有这样，才能保证企业肌体中这根大动脉的畅通无阻。